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  • 地产销冠的5步成交必杀技!千万别让竞争对手看到……

    罗素曾说,人活在世上,主要是在做两件事:一、改变物体的位置和形状;二、支使别人这样干。 后一种,就是通过自己的说服、影响让别人按照自己的意愿去行动。往极端了走,就是最近万人唾骂的PUA了。 然而,刀能伤人,也能砍柴。工具是中性的,目的才分好坏。 前几天,明源君在看《销售洗脑:把逛街者变成购买者的8条黄金法则》,发现销售的心理影响技巧,和PUA其实有很多相似之处。比起那些误入歧途的渣男,真正需要学习这些技巧的其实是以推销为职业的人。例如: 怎样快速说服客户,让客户从抵触你到无条件相信你?如何给客户留下完美的第一印象,培养令人无法抗拒的个人魅力?如何走进客户的大脑,影响他们的思想,进而让顾客主动打开钱包?如何打破客户防御,营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛? 这些置业顾问们,每天都在琢磨的问题,其实有很多技巧可以学习。 今天,明源君就结合书中的内容和楼盘销售经常遇到的问题,总结了针对置业顾问的五步成交法,梳理了整个销售流程中涉及到的15个“销售心理学”技巧,希望对大家有帮助。   第一步:前期准备要推销房子,首先要推销自己 之前,明源君在文章里分享过,李佳琦的魔鬼销售秘诀就是打造个人IP,树立一个贴心男闺蜜的形象。一样的产品,刚开始默默无闻,李佳琦一推荐,姐妹们就能把全球买断货。因为李佳琦在销售产品之前,先把自己推销给了客户。让客户觉得他不是在推销,而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。 好的置业顾问,在推销商品之前,要先营销自己。 1、外在包装给人的感觉很重要 豪宅在选择置业顾问的时候,往往要求颜值高、气质好。《三十而已》里的王漫妮在奢侈品工作就必须妆容精致,穿戴得体。因为客户会根据服务人员的素质,判断店里产品的价值。 置业顾问在打造自己的形象时,也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候,你的穿着打扮,会影响你在客户心中的可信度。   2、专业形象决定客户的信任程度 所谓专业形象就是置业顾问的知识储备。 首先,要深刻理解项目的价值点。对于不同的客户来说,最重要的价值点往往是不同的。 比如有的项目紧邻学校,有孩子的客户觉得接送孩子方便,没有孩子的家庭则觉得会很吵。标准化的说辞很难应对多样化的客户。专业的置业顾问,要把说辞转化成场景,想象自己已经在项目里住了很长时间。在接待客户时才能匹配不同类型的客户需求,做到有的放矢。 其次,要成为本地房地产市场的专家。很多销售员都是跟着楼盘走的,每段时间卖的项目都在不同区域,他们对于区域的了解程度,可能还不如常住本地的客户。 周边的老小区居民最大的痛点是什么?前两年销售的项目一二手价格如何,租金价格是什么水平?区域内的学校最新排名情况如何,最近的补习中心来回需要多长时间,质量怎么样? 这些资料是销售谈客的子弹,但很多项目策划是不会准备的。有经验的置业顾问,可以根据自己的谈客经验,梳理一个资料清单,每到一个新项目直接往里填,最短时间了解项目的完整信息。 总之,要保证房地产领域的问题,不会轻易被问倒,否则客户对你的信任会大打折扣。 3、个人标签创造记忆点 卖房子,很少有客户是第一次上门就成交的。优秀的销售,不管成交不成交,总能把客户笼络在自己身边,在关键的时候变成资源。而普通的销售,接待过的客户大部分都成路人了。销售最重要的资源就是客户,能不能尽量多的把客户留在自己身边,决定了职业的发展。 尤其是淡市下,竞争越来越激烈,想要给别人留下印象,就越需要给自己打造个人标签。例如“学位房专家”、“豪宅专家”,甚至是“业余画家”、“转业军人”等等。就像PUA的三个典型标签,诗人、浪子、帝王,就是要充分唤醒别人对这些标签的想象。 但是和PUA根本上不同的是,PUA是用假象包装,而销售员的个人标签必须是将自己真实的特点放大,目的是建立记忆点、提供额外价值,把客户变成朋友,把自己变成资源。   第二步:初次亲密接触要和客户建立平等的关系 某房企营销总告诉明源君,据他观察,真正走得长并且做得好的置业顾问,最核心的能力真的是客户思维。但遗憾的是,很多置业顾问接待客户的时候不是想着客户想要什么,而是自己怎么出业绩。“用心为客户服务”和“赶紧搞定拿提成”两种不同的心态,客户是可以感受到的。 面对不确定性很高的市场环境,客户在走进售楼处时,本身就有很强的戒备心。业务员在和客户接触时,一定不能过于功利。 1、和客户建立平等的关系 首先,开场白要消除客户戒备心理。尽量摆脱销售标签,想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容,让客户打开话匣子。 比如,天气这么热,您今天出门擦防晒了吗?要不要先歇一会儿?不直接聊买、卖、钱,聊一些日常的话题,让客户觉得你不是只关心她的钱,而是真诚的在关心他。 2、和客户产生平等关系 一般来说,销售和客户之间会形成一种地位的高低关系,有经验的销售,会打破这种既定的格局。 之前某房企集团销冠分享,他在给客户讲解产品时,如果进来了自己的老客户,别人可能两头跑,顾此失彼。但是,他一般是和正在接触的客户说“能请求您一件事吗?我有个客户过来了,我先去安排他休息一下,麻烦您在这里稍等一下,我马上回来。” 一般客户都会同意并坚守和你的口头协议。 这种做法既让客户感觉得到了尊重,也不会把你当做是单纯的销售员,而是当成关系平等的人去相处。   3、多问、多听,让客户主动说 大多数人在走进售楼处时,并不明确自己究竟要买什么样的房子,销售一上来就不停的讲,容易给对方造成压力。因此在接待客户初期,要以倾听和提问为主,引导客户提出需求。 很多销售按照项目的标准流程,客户一来就背销讲,客户走了,也不知道为什么。主要原因就在于,说的太多,问得太少,压根没搞清楚真正的客户需求。谈话是一个互动的过程,首先要让客户多说,要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么,然后通过你的专业解决问题。 例如,一户看四房大户型的客户,老是犹豫不决,可能真实原因,并不是因为房子有什么问题,而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点,你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学,以及各种对幸福感的统计出发,来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型,住在一起,分而不离。 4、判定客户类型 之前总有人吐槽,很多销售技巧在实际工作中不管用。其实,不是工具不好用,而是你用错了地方。销售是一个巧活儿,不能生搬硬套。不同的螺丝要用不同的螺丝钻头,不同的客户也需要不同的谈客策略。 在最初的接触中,置业顾问要判断客户属于哪一种类型,再设计谈判脚本。心理学家把客户从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类客户的性格与心理特征,可以使我们的在销售过程中对症下药,因人施计。   随和型顾客心理:我需要你的感动,一些温暖的关怀,对这类客户最有效果。专断型顾客心理:用你的真诚和为人处世的小技巧打动他。爱慕虚荣型顾客心理:赞美是屡试不爽的秘密武器。精明型顾客心理:我能否得到实在的优惠呢,利用限时的特价、优惠、折扣最有效果。外向型顾客心理:喜欢就买,求你不要啰唆。炫耀型顾客心理:炫耀型消费就是你的天然好机会,最好、最大、唯一、第一这些词都是催化剂。内敛型顾客心理:我能否真切体会到你的真诚,耐心很重要。分析型顾客心理:直到我挑不出毛病,做好心理准备,抗性说辞准备充分。犹豫不决型顾客心理:他真的需要你的建议,你要拿出专业性,帮客户做匹配。标新立异型顾客心理:我需要的就是个性,销售要抓住客户喜欢的亮点发挥。墨守成规型顾客心理:我得弄明白这个产品到底好在哪里,详细的对比、指标、数据,数据资料越充分越有说服力。   第三步:销讲销售员买的是价值和感觉 案场销售接待都是按照常规的流程,先分析区位图、看沙盘,接着带客户参观样板房,最后拿出一张价格表展开谈判。销讲是销售员考核上岗最基本的要求,很多项目把流程和说辞都标准化了。 但是,明源君认识的一些销冠,往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的,而客户却个个不同。在销讲阶段,销售员就要开始有意识的引导客户对项目的主观感觉。 1、突出重点 一套完整的房产项目说辞,往往有几十个价值点,对于不同客户,价值点的强弱是有分级的。面面俱到,反而会让客户记不住重点。有经验的销售,在判断客户的类型和需求后,会把重点放在某几个点上讲透。因为风水、大阳台、公园买房的,大有人在。 2、前置抗性说辞 在前期准备中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中,提前消除客户的顾虑。 比如:针对对区域、地段敏感的客户,大多数销售会把带看的重点放在区位图上,而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解,甚至还会亲自带他到周边进行实地考察,介绍配套设施和交通的情况,真正做到“眼见为实”。 3、要善于翻译卖点 在买房过程中,客户买的不是数据,而是一种感觉。在卖房过程中,销售卖的不是一个产品,而是一个好处。 买房子的人,并不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中,一定要有客户思维。 首先,把卖点变成买点来说,你的话术会更有感染力。例如: 卖点:我们的小区绿化率第一,是开发商花了巨大的成本打造的。买点:小区里的绿化在全市是最好的,树非常多,空气质量是可以达到公园水平的。绿化率高的小区,夏季的体感温度都会比外面低,白天老人在树下吹风、下棋完全可以,比关在空调房里健康得多。 其次,给卖点做一些包装很有必要。 例如,南方沿海某市的一个别墅项目,停车位配比达到1:2.3,每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点,客户没有感觉。因为销售员没有把数据放到一个“对比”框架中,客户的感觉不直观。 如果告诉客户,全市一共在售16个别墅项目,唯有我们项目是两个封闭车库,其他的要么是地上开放停车位,要么是地下开放停车位,再好一些的也只有一个封闭车库,我们的停车私密性是最好的。客户的感受会完全不同。  销讲阶段,是给客户洗脑的过程,这个部分销售员自己一定要多花精力去雕琢。让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。否则后面的销售过程就会很艰难。   第四步:谈客要听见客户没有说的话 到这个阶段,销售过程会遇到真正的强抵抗。客户会指出项目的缺点,质疑你的话术,很多销售新兵,一遇到就慌了。经验丰富的销售,一般会分四步来处理这种冲突, 1、遇到强抵抗,先接受和承认,不要和客户辩论 首先,销售员一定要有心理准备,在接待客户的过程中不要盲目乐观。当客户指出项目缺点,不要急着辩驳,耐心听完客户的意见,尽量做到轻松和自信,让对方感觉到你对公司的产品很有信心。 其次,对于客户提出的质疑,要先承认,不要站在客户对立面。 例如,客户说“你们家的房子太贵了”,直接反驳:“不是我们家的贵,你看一下使用面积就会发现他们家的户型并没有便宜”先承认再补充:“从单价上来看确实是这样”,降低客户防备心理。再补充“但是从使用率上来看,我们是有优势的,同样使用面积的户型总价其实是差不多的”。两种表达方式,给客户的感受是完全不一样的。 2、检测问题出在哪里,想办法消除异议 谈客过程中,客户没有说的话,有时候比说出来的更重要。销售员的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。 例如,很多销售的未成交原因经常是“客户嫌价格贵”,申请不到额外折扣,销售员就放弃了。 事实上,当客户的异议出现,销售员首先要做的是,挖掘深层原因。 价格贵,可能是客户觉得200万的房子只解决了客户100万的问题,可能是因为案场展示不够,或是客户没有完全理解销讲的内容,销售员应该做的,应该是补充增值预期、租金收益等数据来提升客户对产品的价值判断。 也有可能客户觉得房子挺好的,只是预算不够。这种情况下,置业顾问应该帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案,甚至利用自己的人脉,帮助客户加快卖出二手房。 3、搞定“专家”,把阻力变成动力 很多时候,卖房的阻力,并不来自与客户自己,而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”,不能直接无视,要弱化自己和他之间的对立感。 如何解决呢?在给客户解释一些专业问题时,比如这个采用的三层low-e中空玻璃,隔音隔热效果是很好的。转头问陪同者,这个您是知道的吧。把对方捧到专业高位,让他有强烈的参与感,让他跟你站在一条线上,化阻力为动力。 4、移交销售,善于运用团队资源 人和人之间的相处,有时候就是一门玄学,如果碰到不来电、很难成交的客户,不要一直跟客户死磕。可以借助案场经理的帮助,或是移交给其他人去成交。只要客户还没走,就还有希望。   第五步:售后长期销售才真正开始 客户离开售楼处之后,不管成交没成交,都不意味着结束。 根据统计数据,80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户,要充分开展跟踪服务,让客户忘不了你。过去我们一直强调要对客户“负责到底”,在整个销售过程中,始终站在客户一边,帮他们争取利益。时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙安排客房、代驾,帮忙照看孩子、宠物。给客户超出买卖关系的服务,不带功利性的服务更能感动客户。  而成交了的客户,更是销售员的独家资源。成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系,通过持续的维护服务,把他们当成朋友,销售员也可以赢得客户的忠诚,把他们发展成自己拓客的“猎犬”。 很多经验丰富的销售,从一手到二手,从公寓到别墅,总有老客户给他推荐客户资源。不同业态、不同阶层之间的联系,比我们想的复杂的多。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。 他有一个坚持,是在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。因为在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。设法让一个客户记住你,你就拥有了250个潜在的用户。   淡市下,房产销售的生存难度大增,一个职业顾问要保持领先的业绩,不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。 销售员,要利用好自己手里记录客户的小本子,和客户接触的过程中,记下有关客户和潜在客户的信息,建立自己的客户卡片档案,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就及其它与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。   房产销售是一个终生职业,新房销售也是在项目的平台上,做着自己的生意。在和每一个客户的接触过程中,不着眼于一单生意的得失,把每一个客户都当成自己的长期客户去积累,事业自然会越来越成功。  内容免责声明文章来源:明源地产研究所转载的目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责  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  • 一大波利好后,上周广州新房成交量破2千,南沙上涨近1倍!

     上周,一大波利好搅动楼市,《契税法》明年9月起实施,夫妻过户、子女继承房产均免征契税,白云、荔湾及南沙纷纷出台人才绿卡新政,不仅给符合人才要求的购房者提供了购房的机会,也为促进区域成交造成一定影响。此外,还有不少楼盘借着“8.8”节点大力促销吸引购房者,上周广州楼市很是热闹,那么最终“成绩”如何呢?   上周广州一手住宅成交重回2千套!据房博士统计阳光家缘数据显示,上周(8月10日-8月16日)广州一手住宅网签2222套,环比此前一周的网签量(1906套)减少了316套,环比上涨16.58%。 面积方面,上周广州一手住宅网签面积为235778平方米,环比此前一周增加27862平方米,上涨13.4%。 回顾2020年广州新房周成交网签量,6月迎来一波成交“小高峰”,甚至在六月底更是创下今年新高;进入7月楼市相对平淡,但在传统楼市旺季“金九银十”来临之前的8月,广州楼市已然掀起波澜。 全市11区成交方面,一直占据榜单首位的增城上周虽然网签量有所微增,但不敌南沙迅猛的势头。上周,南沙区以729套的网签量排名全市成交第一,环比上涨97.56%,部分原因在于上周全市主力成交楼盘分别有广州恒大阳光半岛、南沙保利城和智联·汽车小镇,而南沙盘就已占据2个。而成交套数最少的区域是越秀,仅成交了18套。 增城区仅比此前一周增加了2套排名第二,录得网签量为480套,环比上涨0.42%。 同为广州东部的黄埔区上周网签量未有变化,成交224套排名全市第三。  内容免责声明文章来源:广州房博士转载的目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责 查看详情
  • 南沙楼面价再创新高!69轮不分胜负!国际金融岛宅地摇号确定!独家VR航拍!

    2020年8月17日,南沙区横沥岛尖2020NJY-10宅地限时竞价出让! 最终,经过69轮竞价,竞拍价达到40.05亿元封顶价+23200平米人才公寓配建,折合楼面价19140元/平米。同时进入到摇号阶段(预计三个工作日内现场摇号)。 同时,该楼面价也破了南沙的成交楼面价记录,上一次楼面价记录19116元/平米还是8月10日由南沙湾宅地2020NJY-9创造的。 值得留意的是,这是横沥岛尖第一宗溢价出让的宅地!同时也是横沥岛尖目前楼面价最高的地块。此前两宗地块均为底价出让,分别被葛洲坝联合体和旭辉集团拿下。  对比横沥岛尖北面的灵山岛尖,2020NJY-10地块的楼面价也是非常“可观”,超越了灵山岛尖最高成交楼面价17230元/㎡. 如此高的楼面价,4w+的开盘价是走不了的,加上未来18号线开通加持,分分钟突破5w+。   地块所在区位 土地用途:二类居住用地(R2)、城市道路用地(S1)、公园绿地(G1)宗地面积:66277㎡(可建设用地面积61170㎡)容积率:≤3.8建筑面积:≤232445㎡挂牌起始价:323940万元起拍楼面价:13936元/㎡ 配建18班幼儿园  地块俯瞰(北望)红色为本次出让地块,黄色为之前旭辉拿下的地块 地块俯瞰(东望)与灵山岛尖商务区隔江相望 实际上,此次出让地块正是6月横沥岛控规调整后新增的宅地。 管理单元控制指标调整前后一览表 从控规调整到光速挂地,可以看出这背后似乎已经有买家看中了这块地。 值得留意的是,2020NJY-10的楼面价要比此前旭辉拿地时更高。 2020年6月1日,位于南沙自贸区横沥岛尖的2020NJY-4地块成功出让。 广州昌哲商务咨询有限公司(旭辉集团控股)以38.048亿元拿下2020NJY-4地块,扣除22600平米人才公寓配建面积后,折合楼面价位12632元/平米! 无论是旭辉地块也好,还是新挂牌的2020NJY-10地块,其轨交优势都不如去年葛洲坝拿下的2019NJY-15地块,毕竟葛洲坝项目离地铁站最近的一端不足200米。 从8月的航拍可以看到,葛洲坝项目进度最快的一栋已经出正负零。 葛洲坝横沥项目最新进度 目前葛洲坝项目进度最快的一栋也是离横沥站最近的一栋,已经完成第一层的施工,从平面看也有可能是作为营销中心使用。 从这一栋到18号线横沥站工地不足100米,完全实现1分钟步行到达地铁站。 在南沙目前几大热门板块中,最为成熟且最早看到成果的便是明珠湾起步区. 作为南沙的核心区域,明珠湾起步区集聚了高水平对外开放和粤港澳经济深度融合的高端产业和城市功能。 灵山岛尖东侧的金融商务功能区已引入中交集团、省交通集团、越秀国际金融中心等多个总部和金融项目,南沙国际金融岛、广州文化投资金融中心、粤港澳大湾区国际商业银行、广州期货交易所、国际风险投资中心、汇丰全球培训基地、“一带一路”及企业“走出去”综合金融服务基地等金融服务重要平台项目正稳步推进。 不仅如此,被誉为全球国际金融领域的“F20”的国际金融论坛(IFF)永久会址选址落户明珠湾。该永久会址建成后,将成为承办世界级会议的地标性建筑,汇聚高端金融资源,形成全球金融战略对话、交流合作、创新实践和人才聚集的高地。 随着18号线的开通,初成规模的灵山岛尖和横沥岛尖的价值将更快兑现。 建设较为成熟的灵山岛尖目前住宅区有八个项目入市,房价逼近40000元/㎡,短短一年内就涨了将近10000元/㎡。 有理由相信,葛洲坝项目作为广州高速地铁盘历史的第一盘,其定价将极大影响南沙2021年之后的楼市。 内容免责声明文章来源:房天下广州转载的目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责  查看详情

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