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地产销冠的5步成交必杀技!千万别让竞争对手看到……


楼盘资讯发布时间: 2020-08-20


罗素曾说,人活在世上,主要是在做两件事:

一、改变物体的位置和形状;

二、支使别人这样干。

 

后一种,就是通过自己的说服、影响让别人按照自己的意愿去行动。往极端了走,就是最近万人唾骂的PUA了。

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然而,刀能伤人,也能砍柴。工具是中性的,目的才分好坏。

 

前几天,明源君在看《销售洗脑:把逛街者变成购买者的8条黄金法则》,发现销售的心理影响技巧,和PUA其实有很多相似之处。比起那些误入歧途的渣男,真正需要学习这些技巧的其实是以推销为职业的人。例如:

 

怎样快速说服客户,让客户从抵触你到无条件相信你?

如何给客户留下完美的第一印象,培养令人无法抗拒的个人魅力?

如何走进客户的大脑,影响他们的思想,进而让顾客主动打开钱包?

如何打破客户防御,营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛?

 

这些置业顾问们,每天都在琢磨的问题,其实有很多技巧可以学习。

 

今天,明源君就结合书中的内容和楼盘销售经常遇到的问题,总结了针对置业顾问的五步成交法,梳理了整个销售流程中涉及到的15个“销售心理学”技巧,希望对大家有帮助。

 

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第一步:前期准备

要推销房子,首先要推销自己

 

之前,明源君在文章里分享过,李佳琦的魔鬼销售秘诀就是打造个人IP,树立一个贴心男闺蜜的形象。一样的产品,刚开始默默无闻,李佳琦一推荐,姐妹们就能把全球买断货。因为李佳琦在销售产品之前,先把自己推销给了客户。让客户觉得他不是在推销,而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。

 

好的置业顾问,在推销商品之前,要先营销自己。

 

1、外在包装给人的感觉很重要

 

豪宅在选择置业顾问的时候,往往要求颜值高、气质好。《三十而已》里的王漫妮在奢侈品工作就必须妆容精致,穿戴得体。因为客户会根据服务人员的素质,判断店里产品的价值。

 

置业顾问在打造自己的形象时,也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候,你的穿着打扮,会影响你在客户心中的可信度。

 

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2、专业形象决定客户的信任程度

 

所谓专业形象就是置业顾问的知识储备。

 

首先,要深刻理解项目的价值点。对于不同的客户来说,最重要的价值点往往是不同的。

 

比如有的项目紧邻学校,有孩子的客户觉得接送孩子方便,没有孩子的家庭则觉得会很吵。标准化的说辞很难应对多样化的客户。专业的置业顾问,要把说辞转化成场景,想象自己已经在项目里住了很长时间。在接待客户时才能匹配不同类型的客户需求,做到有的放矢。

 

其次,要成为本地房地产市场的专家。很多销售员都是跟着楼盘走的,每段时间卖的项目都在不同区域,他们对于区域的了解程度,可能还不如常住本地的客户。

 

周边的老小区居民最大的痛点是什么?

前两年销售的项目一二手价格如何,租金价格是什么水平?

区域内的学校最新排名情况如何,最近的补习中心来回需要多长时间,质量怎么样?

 

这些资料是销售谈客的子弹,但很多项目策划是不会准备的。有经验的置业顾问,可以根据自己的谈客经验,梳理一个资料清单,每到一个新项目直接往里填,最短时间了解项目的完整信息。

 

总之,要保证房地产领域的问题,不会轻易被问倒,否则客户对你的信任会大打折扣。

 

3、个人标签创造记忆点

 

卖房子,很少有客户是第一次上门就成交的。优秀的销售,不管成交不成交,总能把客户笼络在自己身边,在关键的时候变成资源。而普通的销售,接待过的客户大部分都成路人了。销售最重要的资源就是客户,能不能尽量多的把客户留在自己身边,决定了职业的发展。

 

尤其是淡市下,竞争越来越激烈,想要给别人留下印象,就越需要给自己打造个人标签。例如“学位房专家”、“豪宅专家”,甚至是“业余画家”、“转业军人”等等。就像PUA的三个典型标签,诗人、浪子、帝王,就是要充分唤醒别人对这些标签的想象。

 

但是和PUA根本上不同的是,PUA是用假象包装,而销售员的个人标签必须是将自己真实的特点放大,目的是建立记忆点、提供额外价值,把客户变成朋友,把自己变成资源。

 

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第二步:初次亲密接触

要和客户建立平等的关系

 

某房企营销总告诉明源君,据他观察,真正走得长并且做得好的置业顾问,最核心的能力真的是客户思维。但遗憾的是,很多置业顾问接待客户的时候不是想着客户想要什么,而是自己怎么出业绩。“用心为客户服务”和“赶紧搞定拿提成”两种不同的心态,客户是可以感受到的。

 

面对不确定性很高的市场环境,客户在走进售楼处时,本身就有很强的戒备心。业务员在和客户接触时,一定不能过于功利。

 

1、和客户建立平等的关系

 

首先,开场白要消除客户戒备心理。尽量摆脱销售标签,想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容,让客户打开话匣子。

 

比如,天气这么热,您今天出门擦防晒了吗?要不要先歇一会儿?不直接聊买、卖、钱,聊一些日常的话题,让客户觉得你不是只关心她的钱,而是真诚的在关心他。

 

2、和客户产生平等关系

 

一般来说,销售和客户之间会形成一种地位的高低关系,有经验的销售,会打破这种既定的格局。

 

之前某房企集团销冠分享,他在给客户讲解产品时,如果进来了自己的老客户,别人可能两头跑,顾此失彼。但是,他一般是和正在接触的客户说“能请求您一件事吗?我有个客户过来了,我先去安排他休息一下,麻烦您在这里稍等一下,我马上回来。” 一般客户都会同意并坚守和你的口头协议。

 

这种做法既让客户感觉得到了尊重,也不会把你当做是单纯的销售员,而是当成关系平等的人去相处。

 

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3、多问、多听,让客户主动说

 

大多数人在走进售楼处时,并不明确自己究竟要买什么样的房子,销售一上来就不停的讲,容易给对方造成压力。因此在接待客户初期,要以倾听和提问为主,引导客户提出需求。

 

很多销售按照项目的标准流程,客户一来就背销讲,客户走了,也不知道为什么。主要原因就在于,说的太多,问得太少,压根没搞清楚真正的客户需求。谈话是一个互动的过程,首先要让客户多说,要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么,然后通过你的专业解决问题。

 

例如,一户看四房大户型的客户,老是犹豫不决,可能真实原因,并不是因为房子有什么问题,而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点,你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学,以及各种对幸福感的统计出发,来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型,住在一起,分而不离。

 

4、判定客户类型

 

之前总有人吐槽,很多销售技巧在实际工作中不管用。其实,不是工具不好用,而是你用错了地方。销售是一个巧活儿,不能生搬硬套。不同的螺丝要用不同的螺丝钻头,不同的客户也需要不同的谈客策略。

 

在最初的接触中,置业顾问要判断客户属于哪一种类型,再设计谈判脚本。心理学家把客户从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类客户的性格与心理特征,可以使我们的在销售过程中对症下药,因人施计。

 

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随和型顾客心理:我需要你的感动,一些温暖的关怀,对这类客户最有效果。

专断型顾客心理:用你的真诚和为人处世的小技巧打动他。

爱慕虚荣型顾客心理:赞美是屡试不爽的秘密武器。

精明型顾客心理:我能否得到实在的优惠呢,利用限时的特价、优惠、折扣最有效果。

外向型顾客心理:喜欢就买,求你不要啰唆。

炫耀型顾客心理:炫耀型消费就是你的天然好机会,最好、最大、唯一、第一这些词都是催化剂。

内敛型顾客心理:我能否真切体会到你的真诚,耐心很重要。

分析型顾客心理:直到我挑不出毛病,做好心理准备,抗性说辞准备充分。

犹豫不决型顾客心理:他真的需要你的建议,你要拿出专业性,帮客户做匹配。

标新立异型顾客心理:我需要的就是个性,销售要抓住客户喜欢的亮点发挥。

墨守成规型顾客心理:我得弄明白这个产品到底好在哪里,详细的对比、指标、数据,数据资料越充分越有说服力。

 

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第三步:销讲

销售员买的是价值和感觉

 

案场销售接待都是按照常规的流程,先分析区位图、看沙盘,接着带客户参观样板房,最后拿出一张价格表展开谈判。销讲是销售员考核上岗最基本的要求,很多项目把流程和说辞都标准化了。

 

但是,明源君认识的一些销冠,往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的,而客户却个个不同。在销讲阶段,销售员就要开始有意识的引导客户对项目的主观感觉。

 

1、突出重点

 

一套完整的房产项目说辞,往往有几十个价值点,对于不同客户,价值点的强弱是有分级的。面面俱到,反而会让客户记不住重点。有经验的销售,在判断客户的类型和需求后,会把重点放在某几个点上讲透。因为风水、大阳台、公园买房的,大有人在。

 

2、前置抗性说辞

 

在前期准备中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中,提前消除客户的顾虑。

 

比如:针对对区域、地段敏感的客户,大多数销售会把带看的重点放在区位图上,而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解,甚至还会亲自带他到周边进行实地考察,介绍配套设施和交通的情况,真正做到“眼见为实”。

 

3、要善于翻译卖点

 

在买房过程中,客户买的不是数据,而是一种感觉。

在卖房过程中,销售卖的不是一个产品,而是一个好处。

 

买房子的人,并不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中,一定要有客户思维。

 

首先,把卖点变成买点来说,你的话术会更有感染力。例如:

 

卖点:我们的小区绿化率第一,是开发商花了巨大的成本打造的。

买点:小区里的绿化在全市是最好的,树非常多,空气质量是可以达到公园水平的。绿化率高的小区,夏季的体感温度都会比外面低,白天老人在树下吹风、下棋完全可以,比关在空调房里健康得多。

 

其次,给卖点做一些包装很有必要。

 

例如,南方沿海某市的一个别墅项目,停车位配比达到1:2.3,每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点,客户没有感觉。因为销售员没有把数据放到一个“对比”框架中,客户的感觉不直观。

 

如果告诉客户,全市一共在售16个别墅项目,唯有我们项目是两个封闭车库,其他的要么是地上开放停车位,要么是地下开放停车位,再好一些的也只有一个封闭车库,我们的停车私密性是最好的。客户的感受会完全不同。

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销讲阶段,是给客户洗脑的过程,这个部分销售员自己一定要多花精力去雕琢。让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。否则后面的销售过程就会很艰难。

 

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第四步:谈客

要听见客户没有说的话

 

到这个阶段,销售过程会遇到真正的强抵抗。客户会指出项目的缺点,质疑你的话术,很多销售新兵,一遇到就慌了。经验丰富的销售,一般会分四步来处理这种冲突,

 

1、遇到强抵抗,先接受和承认,不要和客户辩论

 

首先,销售员一定要有心理准备,在接待客户的过程中不要盲目乐观。当客户指出项目缺点,不要急着辩驳,耐心听完客户的意见,尽量做到轻松和自信,让对方感觉到你对公司的产品很有信心。

 

其次,对于客户提出的质疑,要先承认,不要站在客户对立面。

 

例如,客户说“你们家的房子太贵了”,

直接反驳:“不是我们家的贵,你看一下使用面积就会发现他们家的户型并没有便宜”

先承认再补充:“从单价上来看确实是这样”,降低客户防备心理。再补充“但是从使用率上来看,我们是有优势的,同样使用面积的户型总价其实是差不多的”。

两种表达方式,给客户的感受是完全不一样的。

 

2、检测问题出在哪里,想办法消除异议

 

谈客过程中,客户没有说的话,有时候比说出来的更重要。销售员的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。

 

例如,很多销售的未成交原因经常是“客户嫌价格贵”,申请不到额外折扣,销售员就放弃了。

 

事实上,当客户的异议出现,销售员首先要做的是,挖掘深层原因。

 

价格贵,可能是客户觉得200万的房子只解决了客户100万的问题,可能是因为案场展示不够,或是客户没有完全理解销讲的内容,销售员应该做的,应该是补充增值预期、租金收益等数据来提升客户对产品的价值判断。

 

也有可能客户觉得房子挺好的,只是预算不够。这种情况下,置业顾问应该帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案,甚至利用自己的人脉,帮助客户加快卖出二手房。

 

3、搞定“专家”,把阻力变成动力

 

很多时候,卖房的阻力,并不来自与客户自己,而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”,不能直接无视,要弱化自己和他之间的对立感。

 

如何解决呢?在给客户解释一些专业问题时,比如这个采用的三层low-e中空玻璃,隔音隔热效果是很好的。转头问陪同者,这个您是知道的吧。把对方捧到专业高位,让他有强烈的参与感,让他跟你站在一条线上,化阻力为动力。

 

4、移交销售,善于运用团队资源

 

人和人之间的相处,有时候就是一门玄学,如果碰到不来电、很难成交的客户,不要一直跟客户死磕。可以借助案场经理的帮助,或是移交给其他人去成交。只要客户还没走,就还有希望。

 

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第五步:售后

长期销售才真正开始

 

客户离开售楼处之后,不管成交没成交,都不意味着结束。

 

根据统计数据,80%的销售是在411次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户,要充分开展跟踪服务,让客户忘不了你。过去我们一直强调要对客户“负责到底”,在整个销售过程中,始终站在客户一边,帮他们争取利益。时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙安排客房、代驾,帮忙照看孩子、宠物。给客户超出买卖关系的服务,不带功利性的服务更能感动客户。

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而成交了的客户,更是销售员的独家资源。成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系,通过持续的维护服务,把他们当成朋友,销售员也可以赢得客户的忠诚,把他们发展成自己拓客的“猎犬”。

 

很多经验丰富的销售,从一手到二手,从公寓到别墅,总有老客户给他推荐客户资源。不同业态、不同阶层之间的联系,比我们想的复杂的多。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

 

他有一个坚持,是在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。因为在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。设法让一个客户记住你,你就拥有了250个潜在的用户。

 

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淡市下,房产销售的生存难度大增,一个职业顾问要保持领先的业绩,不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。

 

销售员,要利用好自己手里记录客户的小本子,和客户接触的过程中,记下有关客户和潜在客户的信息,建立自己的客户卡片档案,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就及其它与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。

 

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房产销售是一个终生职业,新房销售也是在项目的平台上,做着自己的生意。在和每一个客户的接触过程中,不着眼于一单生意的得失,把每一个客户都当成自己的长期客户去积累,事业自然会越来越成功。

 

 


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文章来源:明源地产研究所
转载的目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责

 

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